目前我國藥品零售行業(yè)競爭日趨激烈，特別是隨著國家打擊醫(yī)院商業(yè)賄賂力度的加大，許多靠給醫(yī)生“回扣”方式生存的廠家不得不另謀生路，遂轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場。藥品是一種特殊的商品，店員的推薦雖沒有醫(yī)生處方權(quán)威，但在很大程度上也能左右消費者的購買意向。許多廠家便把對付醫(yī)生的辦法如法炮制到藥店和店員的身上，“駐店促銷”、“帶金銷售”各種終端攔截在全國各地的藥店屢見不鮮。

     這類方式的終端攔截可謂是一把雙刃劍，受害的不僅僅是消費者，還有其他的制藥企業(yè)，特別是品牌藥。品牌藥大多以可靠的療效、合理的價格和良好的形象為紐帶與消費者建立起信任感，銷量在同類產(chǎn)品中常常居于上風(fēng)。爭奪品牌藥的市場份額便成了眾多廠家的目標(biāo)，為爭奪消費者他們不惜夸大藥品功效，甚至詆毀競爭產(chǎn)品。

     花紅片作為治療婦科炎癥的一大品牌藥，同樣也遭到了非常嚴(yán)重的攔截。例如在成都的一家大型藥店，花紅片銷量受到較大沖擊，藥店里真正的營業(yè)員不到1/3，廠家的促銷員就占了2/3。經(jīng)過仔細分析，做終端攔截的成本非常高，需有較高的銷量來維持，稍有閃失可能就難保成功。

     于是我們根據(jù)其這一弱點，精心策劃了終端突圍——藥店輪轉(zhuǎn)流動促銷行動，用非帶金的方式解決產(chǎn)品的“終端推薦被攔截”這一瓶頸問題。活動為期三個月，從8月1日開始，選擇了柳州、廣州、沈陽、濟南等12個重災(zāi)區(qū)的省會城市開展，每個城市選擇40家藥店，每周選擇十家藥店進行買贈促銷，9月、10月再重復(fù)進行。這次活動無論從藥店的選擇、人員的培訓(xùn)、任務(wù)的達成等方面都做了詳細的策劃，力圖反擊競品的攔截。

     各城市一接到任務(wù)就火速行動起來，活動剛開展近二十天，效果相當(dāng)?shù)拿黠@，銷量較好的城市花紅片、消腫均可達到5盒/店/天。各城市都不甘落后，沈陽、柳州和濟南分別位居第二周銷量的冠、亞、季軍，西安和北京較第一周也有較大的進步，相信過了這段時間的高溫天氣，成都、重慶、廣州也會奮起直追，取得更好的成績。同時活動也提高了銷售隊伍的銷售技能，特別是柳州市場的促銷員基本上都是今年剛進公司的大學(xué)生，他們幾乎都沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)過短期的培訓(xùn)和公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，不斷的交流總結(jié)，取得了全國第二名的好成績。盡管很辛苦，但相信這段時間的實習(xí)會讓他們充分感受到付出后獲得成功的喜悅，實在是受益匪淺。

     終端突圍的戰(zhàn)役才剛剛打響，我們有信心對攔截我們的對手說：“終端攔截——我們拿你有辦法！”